La propuesta de valor que hará de tu Pyme un éxito

Escrito por: Rodrigo Fuentes

La propuesta de valor debe ser pertinente a la necesidad del cliente

Las buenas ideas de negocios abundan, pero no así las buenas soluciones. Y en esa diferencia radica el éxito o fracaso de una Pyme o emprendimiento.

Pero ¿cómo saber si el producto o servicio que ofrece tu negocio es lo que los clientes necesitan?

Todo depende del enfoque que le des a la propuesta de valor.

Este factor hace referencia al beneficio que obtienen individuos o empresas de los productos por los cuales están dispuestos a pagar, ya sean bienes, experiencias, servicios, etc.

En cada necesidad hay una oportunidad

Para estudiar las variables que influyen en el proceso de evaluación, consideración y decisión que realiza el cliente de una solución, la empresa puede ocupar un modelo sencillo de propuesta de negocio, como el método NABC.

Esta metodología ayuda al vendedor a reconocer la N: Need Necesidad, A: Approach Aproximación o Propuesta, B Benefits per cost Beneficios por Costo, C: Competition and competitiveness Competición y Competencia.

La recomendación general es que la Pyme centre su atención en la Necesidad del cliente, no en la solución.

Mientras más conozca e internalice dolores y deficiencias de su cliente, mejor sintonía tendrá su producto o servicio con éstas.

Sin embargo, muchos emprendedores ignoran este consejo en la práctica, sobre todo cuando los emprendedores están enamorados de su genial o intrépida idea de negocios.

La regla de oro aquí es que toda idea de negocios evoluciona en el camino; hay que prepararse para moldearla o, incluso, descartarla y proponer una nueva oferta en función de las oportunidades que surjan.

Necesidad para hoy, solución para mañana

Para conocer la real necesidad a suplir, hay que determinar desde qué arista la empresa o persona observa y analiza sus carencias.

La regla intrínseca es que la variable “costo” siempre estará relacionada con la motivación del cliente para justificar la compra de una solución.

Bajo esta perspectiva, el emprendimiento debe identificar cuáles son los beneficios para el cliente, el negocio, y los socios actuales o potenciales, y tener respuesta a las siguientes preguntas:

- ¿Cuánto cuesta su solución en términos de dinero, tiempo y esfuerzo de conversión para el cliente?

- ¿Cuál es el impacto en el ecosistema emprendedor?

- ¿Es una solución disruptiva o continuadora de alguna tendencia o moda?

- ¿Cuánto cuesta la solución frente a la alternativa de la competencia?

-¿Es mejor mi solución o la de la competencia?

Mantenerlo simple

Ahora bien, el tiempo y recursos invertidos en una propuesta de valor en base a necesidades valdrán nada si no hay un buen discurso de ventas que la difunda.

Un ejercicio valioso a la hora de enfrentar a potenciales clientes y responder rápidamente sus dudas es practicar lo que hoy se conoce como el “Elevator Pitch”.

Consiste en una descripción concisa y atractiva de la propuesta de valor en no más de 5 minutos. Esta técnica destaca en el discurso de ventas los puntos principales que permitan atraer la atención del cliente o inversionista, y prioriza números y datos concretos que realmente sean atractivos.

Se puede estructurar de la siguiente forma:

1. Gancho inicial (Palabras que llamarán la atención en los primeros 30 segundos)

2. Descripción de la Necesidad

- Descripción de la necesidad y/u oportunidad

-Establecer el tamaño del mercado potencial

- Determinar los Tipos de Clientes

3. Solución detallada

-Descripción del producto o servicio

- Cómo se posiciona con el consumidor

- Cómo se diferencia

4. Modelo de Negocios

- Estimación de ingresos y costos 

- Canales de distribución

- Relación comercial

- Modelo de negocios (cómo genero la ganancia y quién paga)

- Plan para desarrollar el producto y llevarlo al mercado 

5. Conclusión

- Recordatorio principales atributos 

- Invitación a formar parte de la solución

 

Es cierto, al principio costará sintetizar toda la propuesta de valor basada en la necesidad del cliente en 5 minutos.

Pero, con la práctica, el discurso fluirá fácilmente y permitirá al negocio y a al potencial cliente congeniar o separar caminos de forma rápida y amigable, sin compromisos.

Conclusión

El éxito de un emprendimiento no está en la idea del negocio, sino en cómo se desarrolla.

Para ello, la empresa debe tener claridad sobre la propuesta de valor de su producto o servicio desde un principio.

Y esta propuesta debe estar enfocada en la necesidad del cliente, es decir, las carencias o deficiencias que obligan a éste a buscar una solución.

Hay que convencer al cliente de que elija la solución por sobre la de su competencia. Y lo logrará si comprende qué es lo que el cliente busca.

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